Immer wieder sehe ich "Kollegen", die einzelne Dienstleistung gegen Zeit verkaufen. Das geht so nicht. Damit machst du dich zum Sklaven der Zeit und es schmeckt auch nicht. Sicher kann man die Zutaten einer Pizza auch einzeln essen.. Aber ist es das, was du als Kunde gerne hättest?

Dazu kommt, das viele Kunden ihr Problem eigentlich nicht verstehen. Sie wollen mehr Kunden, denken aber eine neue schönere Webseite würde das Problem lösen. Gut, manchmal ist das auch die richtige Lösung.. aber meist haben Sie schon eine Webseite, machen aber damit nichts.

Dabei ist das die richtige Stelle um die Kunden abzuholen. Kunden die schon wissen was sie benötigen sind schwierig.. denn Sie wollen genau das was sie wollen. Nichts anderes. Diese Kunden kannst du nur schwer beraten. Die einfacheren Kunden sind die, denen du Dinge verkaufen kannst, die sie noch nicht kennen. Nicht, weil wir sie austricksen wollen. Ne, wir liefern schon das Richtige zu einem fairen Preis. Diese Kunden sind aber dankbar und werden in Zukunft mit dir zusammen arbeiten.

STEP 1 - Grundlegendes Produkt überlegen

Also: Schritt 1: Denk dir ein Produkt aus und wie du dieses in Schritten ausbauen kannst. Also mehrere Menüs. Eins für Einsteiger Kunden die noch nicht wissen was sie benötigen, und weitere für Kunden die schon weiter sind.

Beispiele für (hochpreisige) Menüs zB Online-Shops:

Menü 1: Ggf kostenlos: Die 3 Killer in einem Kundenshop identifizieren. Dieses Angebot kannst du kostenlos als Marketingmaßnahme anbieten. Entweder du machst dann mit dem Kunden einen Livecall oder du erstellst ein Dokument, welches du dem Kunden sendest.

Menü 2: Du behebst die gefundenen Killer. Hier hast du den Fuß in der Tür. Kosten: 2.000 bis 5.000 Euro mit Geld zurück Garantie bei Unzufriedenheit.

Menü 3: Den Shop neu aufsetzen: Das ist dann dein Hauptangebot. 5.000 bis 30.000 Euro. Ein Teil des Fuß in der Tür Angebots verrechnest du hier.
Hier muss der Preis aber auch passen. Nicht dass du hier wieder in ein Zeit gegen Geld System verfällst.

Menu 4 bzw regelmässiges monatliches Angebot um Kunden zu erhalten: Weitere Optimierungen, Shop aktuell halten usw. für 1.000 bis 5.000 Euro. Bei 6 Monate Vertragsbindung gibts einen Monat kostenlos...
Eigentlich wollen wir hier den Kunden gar nicht mehr so richtig haben, weil wir mit anderen Kunden in Schritt 3 mehr Geld verdienen. Aber man weiss ja nie...

Beachte

  • Die Preise sind vom Nutzen der Menüs für den Kunden abhängig. Wenn also der Kunde viel damit verdient, dann ist dein Preis höher! (Der Kunde muss den Nutzen (und das Nutzenpotential) deines Angebots für sich verstehen. Dann ist auch dein Preis gerechtfertigt.
  • Der Kunde muss dass Gericht haben wollen.
  • Nicht alle Zutaten müssen von dir geliefert werden.

Genau so könntest du das auch für Marketing, SEO oder PO/Scrum aufbauen (bei gleicher Vorgehensweise und Preisen wie oben):

Menü 1: Aktuellen Marketing Score darlegen, Potential aufzeigen, Best practices darlegen

Menü 2: Low hanging Fruits, Positionierung Grundlangen Workshops, Unterschiede der Arbeitsweisen jetzt im Betrieb zu optimal

Menü 3: SEO oder Marketingmassnahmen umsetzen, neue Arbeitsweisen implementieren

Menü 4: Monatliche Reports, Überwachung der Ergebnisse, weitere Workshops

oder du erklärst Scrum, bietest Einführungsworkshops an, führst Tools und Arbeitsweisen ein (Jira oder Assana läuft in der Cloud, du benötigst keinen Dienstleister) und begleitest den Kunden dann noch ein bisschen.. Also die Reise des Kunden von Anfang bis das Projekt vollendet ist.
Gleiches könnte man bei Cloud CRM (hubspot, cloud.com) oder anderen Sales Lösungen machen.
Überall, wo um die Lösung viel erklärt werden muss und eine gewisse Denkweise eingeführt werden muss und die Lösung in der Cloud läuft. Kanban-Boards wie bei Scrum kann man auch an Speditionen , Steuerberater usw verkaufen.

Fazit:
Im Prinzip wie in der Liebe.. erst vorbeireiten, Partner:In anfokussieren, ein paar mal weg gehen (Menü1), Zusammenziehen (Menü2), Kinder bekommen und groß ziehen (Menü 3)... Naja, Menü 4 und von neuem Anfangen passt nicht aber gut, ich denke es wird doch klar.

STEP 2: Produkt ausarbeiten

Erst mal überlegen, was man selbst Wert ist (Ausbildung, Erfahrung usw)

Nun eine Positionierung ausarbeiten, die dich schwer vergleichbar macht.
Persona erstellen eines Idealen Kunden (die benötigen wir später weil wir NUR genau diese Kunden ansprechen wollen. Kunden die hier nicht passen werden aussortiert, auch wenn sie uns ansprechen)
Erstellung einer Hypothese für das "Fuss in die Tür" Produkt,
Überlegen welches Hauptprodukt man anbietet, und dann noch ein paar Upsells für die Zeit danach.

Ist dies erledigt gehts ans Marketing. Wir erstellen Landingpages die verkaufen sollen, Social Media Magneten um an Kunden zu kommen und bauen uns ein Leadership in den Tools usw auf.

Nun geht es an die systematische Kundenansprache:
Mach einen genauen Plan, wo sich deine Kunden aufhalten und was diese Suchen (Keywords, Youtube, Google oder Facebook...)
Überlege dir, wie du Gespräche mit Interessenten generierst (automatische Marketing Software, Klickanalyse, Terminsysteme, Ansprache in Excel hinterlegen und immer wieder angehen - dazu später mehr)
Trainiere das Verkaufsgespräch und erstelle ein Sales-Script für alle möglichen Anworten im Call (dazu später mehr)

Passen die Ansprachen nicht oder Kunden beissen nicht an: Zurück und Scripte verbessern. Low Hanging Fruits adressieren, alte Kunden reaktivieren.

Überlege wann du den Kunden an einen 3ten abgiebst, wenn du alles oder teilweise abgeben willst.

Rechtssichere Verträge.

Abläufe für alles als Script hinterlegen, damit andere Kollegen deine Arbeitsweise übernehmen können.

Email Marketing

Überlege dir mehrere Ansprache Texte die du entsprechend versendest. Tracke, welche Texte am besten funktionieren.
Die Ansprache muss ein fester geplanter Ablauf sein der zu dir passt, damit man ihn dir abnimmt aber auch, damit du diesen steuern und verbessern kannst.