Erst mal kurz die Begriffe erklärt:
Lead = Interessent, Nurturing = Anfüttern / Fürsorge
Es geht also darum Kunden zu gewinnen, in dem man Interessenten adressiert und diese entsprechend anfüttert bis sie Kunden werden.
Wie geht das:
Wo steht der Kunde gerade: Ich muss wissen was den Kunden gerade bewegt / interessiert. Je nach Medium kann man das dann individuell machen durch Emails / Retargeting. In Blogs oder anderen Themen ist das schwieriger.
4 Phasen
Tought Leadership / Guiding Thoughts
Hier geht es darum erst einmal Content ins Netz zu stellen die den Kunden zu erreichen. Das sind Inhalte wie: Die Besten 5 Tipps wie man als xx das oder das tut. Es soll die Zielgruppe erreichen, die Kunden interessiert machen und ihre Kontaktdaten zu hinterlassen.
Meisstens sollte das kaum was mit unseren Produkten zu tun.
Customer Case Studies
Unternehmen so wie du sind durch diese x Stufen zu tun. Diese Informationen sollen den Kunden dazu zu bringen sich zu fragen wie er die Probleme die andere hatten vermeiden kann und womöglich unter zuhilfenahme von Produkten oder Dienstleistungen.
Sich als Anbieter positionieren
Jetzt positionierst man sich erst mal als der, der genau diese Probleme kennt und hier helfen kann
Produkte anbieten
Nun ist es an der Zeit die entsprechenden Produkte auf den Tisch zu legen.
Wie erkennt man Interesse des Kunden am Produkt ?
Leute, die durch diesen Funnel sich durchkämpfen sind dann langsam in Kauflaune. Ein klassischer Funnel eben.
In jedem Schritt kann dann der Vertrieb die Kunden an die Hand nehmen und entsprechend bespielen mit Infos usw.
Wieso macht man das?
Der Kunde soll am Thema lernen und selbst erkennen wie man die Probleme die er (wie er ja selbst bemerkt auch hat) lösen kann. Das macht es dann auch einfacher die eigenen Produkte zu verkaufen da das komplizierte erklären im Erstkontakt weg fällt. Der Kunde weiss ja schon was er sucht.
Kunde durch den Content leiten
Das kann man nun per Newsletter-Kette machen, per Whitepaper, per Buch, per Events, Blogposts oder Landingpages oder wie auch immer.. Es muss aber natürlich darauf geachtet werden, dass der Kunde der Kette folgt.
Digital ist von Vorteil, da man das besser tracken kann.
Bei Email kann man natürlich alle 14 Tage Teaser versenden und die Klicks dann messen wenn der Kunde auf den eigenen Blog klickt.
Dazu benötigt man ein Content Team, am Besten in der Firma (muss aber natürlich nicht ein fester Mitarbeiter usw sein)
Wann Kunden ansprechen?
Je nachdem wie weit die Interessent gekommen sind kann man dann irgendwann einschreiten. Interessenten, die gleich eine Trial oder Preisanfrage stellen kann man natürlich sehr früh ansprechen.
Ideen zur Ansprache und Zeitpunkte wann / wie:
